Consigli per le vendite da Alfredo Centore

Consigli per le vendite da Alfredo Centore

Sono numerosi i consigli che si possono dare a chi si occupa delle vendite. Fra i tanti che nel corso della mia attività professionale ho ricevuto, oggi illustro quelli discussi da Alfredo Centore nel corso di un’attività di formazione.

 

Consiglio numero 1- Applicare la regola dell’iceberg. Dobbiamo ricordarci che le informazioni riguardanti un prodotto o servizio devono essere rese disponibili al potenziale cliente nel corso della trattativa per il 10%, il restante 90% invece deve essere espressamente richiesto e deve essere vincolato ad un obbligo. Esempio: il nostro prodotto permette di ottenere questo vantaggio, le interessa questo vantaggio? Bene, una volta che avrà conosciuto questo vantaggio lo acquisterà? Me lo conferma?

Consiglio numero 2- Le persone comprano solo i vantaggi. Facciamo l’esempio dell’iphone. Il vantaggio nell’acquistare un iphone è certamente quello collegato alla possibile dimostrazione da parte della persona di avere molti soldi e quindi di appartenere a quel tipo di status quo.

Consiglio numero 3 – Emozione/emozionare. Le persone se sono emozionate comprano, tant’è vero che spesso nelle vendite si dice: l’emozione fa agire la logica fa pensare.

Consiglio numero 4 – Principio di coerenza. In pratica è utile far affermare alle persone , quindi ai potenziali clienti, che a loro stessi piace il prodotto o il servizio proposto utilizzando ad esempio la tecnica delle domande aperte.

Consiglio numero 5 – Gestione delle obiezioni. L’obiezione deve essere resa oggettiva, chiedendola e facendola ripetere per ben 3 volte utilizzando la tecnica delle domande aperte. In che senso? Puoi dirmi come? Potrebbe spiegarsi meglio?

Consiglio numero 6 –Ottenere un feedback. Il feedback è la conferma che viene chiesta al cliente del gradimento di ciò che si sta acquistando. Questo gradimento deve essere ottenuto senza ringraziarlo perché il cliente stesso ha già ottenuto un vantaggio nell’acquistare e quindi è lui che dovrebbe ringraziarci.

 

Ovviamente questi consigli possono essere applicati soltanto se vengono osservati i 4 principi della comunicazione.

Principio 1 – Esistono 2 soggetti che vogliono comunicare, ovvero un soggetto che desidera parlare e quindi farsi ascoltare ed un soggetto che decide di ascoltare.

Principio 2 – E’ necessario che si usi lo stesso codice e quindi che ci sia un allineamento sui termini o sulla conoscenza e comprensione degli stessi.

Principio 3 – Si deve avere un obiettivo comune, ovvero una persona che voglia vendere e l’altra acquistare.

Principio 4 – Che ci sia la vera volontà di acquistare da parte dell’interlocutore.

[contact-form-7 id=”880″ title=”consulenza”]

Post author

Leave a Reply