Da venditore a capo area

Da venditore a capo area

Capita spesso nelle aziende clienti che il miglior venditore venga formato per occupare il ruolo di responsabile di area o addirittura di responsabile dell’intera forza vendite.

La maggiore difficoltà che ho incontrato sta nel fatto che questo nuovo ruolo ha delle regole di gestione completamente diverse rispetto al ruolo di venditore.

L’atteggiamento che la persona chiamata a rivestire il nuovo ruolo deve manifestare è certamente diverso da quello a cui è abituato.

E’ come un calciatore che smette di giocare e comincia ad allenare gli altri: sono certamente molte le abitudini relazionali che dovrà modificare in funzione dei nuovi risultati da raggiungere.

Si passa da fare direttamente a fare attraverso gli altri.

Pertanto si comincia a lavorare sugli aspetti relazionali, la formazione aiuta la persona ad ottenere risultati in gruppo attraverso il migliore impiego di altre persone.

É qui che la persona impegnata nel nuovo ruolo può trovare le prime difficoltà; a volte mi è capitato che l’attenzione fosse principalmente orientata a valorizzare le persone con le quali si manifesta maggiore affinità.

Un esempio? Un venditore molto veloce e diretto nella comunicazione che predilige quelli molto simili a lui, riducendo il numero degli affiancamenti su altri venditori che hanno altre caratteristiche relazionali.

A questo punto è necessario lavorare molto sui tratti relazionali del capo area partendo dalla sua ingegneria comportamentale e quindi analizzando i tratti del suo test APP (Analisi Potenziale Personale) principalmente nei tratti della tolleranza e dell’empatia.

Un’intensa attività individuale di sostegno (coaching) al nuovo capo area lo aiuta a migliorare gli aspetti sopra evidenziati e ad ottenere sempre maggiori risultati di incremento dell’area vendite.

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