I soldi sono i tuoi, chiedili!

I soldi sono i tuoi, chiedili!

Mi capita spesso di aiutare le aziende nel recupero dei crediti e mi è capitato frequentemente di imbattermi in situazioni in cui i crediti non si incassano più e mi sono chiesto il perché.

La risposta risiede nell’idea che l’imprenditore ha dei suoi crediti scaduti, sulla base di questa idea le aziende si possono distinguere in:

  1. azienda che non chiede i soldi. In questo caso l’azienda ha l’abitudine di non chiedere i soldi ai clienti anche dopo le scadenze concordate perché gli sembra inelegante, soprattutto con i clienti più importanti o con quelli che sostengono il fatturato dell’azienda e che ha la preoccupazione di perdere.
  2. azienda che chiede i soldi ai clienti quando gli servono. E’ il caso dell’azienda che chiede i crediti scaduti ai clienti quando è in crisi finanziaria (deve pagare gli stipendi, le tasse, l’IVA, …)
  3. azienda che chiede sistematicamente i soldi. L’azienda ha una persona che stabilmente e con metodo  svolge l’attività di recupero crediti ricordando ai clienti, in prossimità delle scadenze, della necessità di pagare quanto dovuto e concordato.

In momenti di crisi i nostri clienti adottano strategie per il pagamento dei propri fornitori a causa della cronica mancanza di liquidità e ci valutano classificandoci, in funzione della loro percezione, sulla nostra capacità di chiedere il denaro.

Ad esempio possono classificarci come “clienti che chiedono i soldi quando gli servono” e quindi decidono di allungare un poco le scadenze privilegiando altre loro priorità, o peggio, “clienti che non chiedono i soldi” e aspettano che noi li chiediamo prima di concordare delle nuove date per il pagamento… sanno di avere il coltello dalla parte del manico e di poterci gestire.

Il nostro compito è quello di farci percepire come fornitori che chiedono i soldi quando è il momento, in questo modo la nostra liquidità migliorerà notevolmente. Oggi le aziende che funzionano bene in tempi di crisi hanno una persona in azienda che svolge questa funzione, una persona allenata ad incassare i crediti con un metodo rapido ed efficace.

In pratica, l’azienda deve ritenere di riscuotere un credito  appena scaduto.

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