Internazionalizzare? Ci sono 10 buoni motivi per farlo

Internazionalizzare? Ci sono 10 buoni motivi per farlo

Alcune settimane fa abbiamo già parlato, qui, di internazionalizzazione come scelta strategica per le piccole e medie imprese.

Quella di aprirsi a mercati oltreconfine è una strada già percorsa da tantissime aziende italiane. E, pur rispettando le diversità, a volte anche molto significative, delle storie di ciascuno, è molto probabile che se stai pensando all’internazionalizzazione come opportunità per la tua impresa, le tue ragioni possano essere ricondotte a uno o più tra i dieci motivi che seguono.

1. Il mercato nazionale si sta contraendo

L’economia italiana è in crisi. Lo è da tempo e, nonostante le rassicurazioni che giungono da politici, organizzazioni internazionali, società di ricerca ed economisti più o meno quotati, non è difficile ipotizzare che la contrazione dei consumi nazionali continuerà ad essere un tratto distintivo dell’Italia nei prossimi anni.

Va da sé che, a fronte di un mercato interno che si restringe, l’apertura ad altri mercati può essere un’importante opzione da tenere in considerazione per individuare nuove opportunità.

2. La concorrenza locale è sempre più prepotente

Si tratta di una specie di “corollario” del punto precedente. Perché quando il mercato si contrae gli operatori locali si fanno sempre più aggressivi: è una specie di “lotta per la sopravvivenza”, che tanti (i più, a dir la verità) ritengono di dover affrontare avviando una battaglia sul prezzo più basso.

Anche quando questa “lotta tra i poveri” sul prezzo non ha effetti devastanti (ho assistito ad aziende oramai avvezze a vendere “sottocosto” pur di continuare ad esistere), la riduzione progressiva dei margini di vendita ha un evidente riflesso negativo sulla redditività aziendale. Se mantengo inalterati i costi e riduco i prezzi di vendita, a parità di “pezzi” venduti, alla fine dell’anno avrò un utile più basso. Si tratta di una conseguenza scontata e drammatica allo stesso tempo.

Su queste basi, tentare di aggredire mercati stranieri per recuperare i margini perduti in Italia è, indubbiamente, un’opzione da tenere in considerazione.

3. La concorrenza straniera affligge il mercato

Ci sono economie, quella cinese in primis, che da tempo hanno scoperto gli effetti dell’internazionalizzazione. Si tratta di una concorrenza con la quale, fino a qualche tempo fa, l’impresa italiana poteva non fare i conti.

Oggi lo scenario è completamente cambiato, perché non c’è più nulla nella nostra produzione che non possa essere realizzato anche all’estero e venduto in Italia. E questa considerazione riguarda oramai anche la produzione agroalimentare (e persino quella vinicola), purtroppo.

In molti casi, si dirà, si tratta di un prodotto di qualità inferiore a quella “nostrana”. È vero. Ma non possiamo dimenticarci che a volte questa differenza di qualità è percepita dal consumatore quando oramai è troppo tardi, altre volte è persino accettata dal consumatore. Altre volte ancora, poi, questa differenza di qualità è più nella nostra testa (e nel nostro giusto orgoglio) che nella realtà delle cose.

Ampliare i propri mercati di vendita, quindi, può essere una soluzione alla “invasione” pacifica di operatori stranieri nel mercato italiano.

4. È sempre più necessario differenziare il rischio

La crisi attuale ha colpito quasi l’intero pianeta, è vero. Ma è altrettanto vero che non sempre “tutto il mondo è paese”. Mentre in Italia la fine del tunnel appare ai più ancora lontana, negli Stati Uniti i segnali di ripresa sono già palpabili, i Paesi del BRICS (cioè Brasile, Russia, India e Cina) fanno registrare crescite importanti, il Canada non sa neanche cosa sia la crisi…

Per questo, operare su più mercati diversi è una ottima chance per la riduzione dei rischi: se un’economia nazionale è in crisi, un’altra può compensarne il danno.

5. Occorre far fronte a problemi di liquidità

Sono sempre di più, purtroppo, le aziende italiane che fanno registrare buoni o discreti indicatori di redditività ma che hanno indici di liquidità spaventosi. In altre parole: lavorano bene ma hanno la cassa a secco. Questo accade non solo se i propri clienti sono enti della Pubblica amministrazione, che pagano (quasi) sempre ma pagano a distanza di trimestri (in alcuni casi, ahinoi, di anni). Ma anche se i propri clienti sono altre aziende private, a volte anche se i propri clienti sono persone fisiche.

Questo accade perché la politica della “dilazione di pagamento” ha sempre costituito un tratto distintivo della nostra economia, il pagamento “a respiro” ha da sempre caratterizzato i nostri scambi commerciali. Ma se questo, in passato, non costituiva un problema (perché, tutto sommato, l’economia “girava” ed un pagamento a 60/90/120/150 giorni non era un problema), oggi le difficoltà finanziarie hanno portato tante aziende ad abbassare le proprie saracinesche, in alcuni casi ad abbassarle per sempre.

Sono tantissimi i mercati, anche non lontano da casa, dove non solo le dilazioni di pagamento non esistono (o non sono comunque così lunghe) ma dove è anche legittimo richiedere il versamento di un congruo acconto sul valore finale della fornitura ed il pagamento del saldo prima della spedizione della merce.

6. Dobbiamo smaltire l’invenduto

Quella della necessità di smaltire l’invenduto, di smobilizzare il magazzino è una circostanza più frequente di quanto non si creda.

Le ragioni possono essere le più diverse: un importante ordine interno che non è stato ritirato dal cliente, una struttura organizzativa sovradimensionata, una produzione avviata sull’onda emotiva della possibilità di acquisire materie prime a basso costo, un imprevisto cambio nella domanda interna. Fatto sta che non sono poche le PMI italiane che si trovano ad aver prodotto beni che risultano oramai “invendibili” nel mercato nazionale.

Ecco che lo sbocco verso sacche di potenziale clientela straniera può essere un ottimo modo per vendere quanto in Italia non è più vendibile. E magari scoprire nuove opportunità di business…

7. La banca è un’amica (se le parli di export)

Il mondo della piccola e media impresa italiana e quello bancario sono, oramai e da tempo, ai ferri corti. Non è questa la sede per approfondire il discorso.

I rapporti sono decisamente più amichevoli se il cliente business presenta alla banca progetti legati all’export. Da un lato, perché spesso i mercati esteri sono più affidabili rispetto a quelli italiani; dall’altro, perché un’azienda locale che si apre a mercati stranieri dà di sé l’immagine di un’organizzazione capace di differenziare il rischio e di guardare al futuro. In entrambi i casi, si tratta di un “biglietto da visita” che piace molto agli istituti di credito.

8. Il made in Italy piace. In tutto il mondo

Pur tra i suoi difetti, l’Italia dimostra grande creatività e qualità che buona parte del mondo ci invidia.

Il made in Italy si vende un po’ ovunque e non solo nel settore della moda o dei prodotti alimentari. C’è un’azienda, nel varesotto, che produce tendinastri e dispenser per nastri adesivi. Nelle lame dei loro strumenti è impresso, con grande rilievo, il marchio “Made in Italy”. Metà del suo fatturato è generato dagli Stati Uniti.

9. La tecnologia di oggi aiuta l’export

Gli strumenti che oggi la tecnologia mette a disposizione delle aziende che intendono aprirsi all’estero rendono l’attività di export decisamente più abbordabile per le PMI italiane.

Se da un lato, la quantità di informazioni necessarie che si possono reperire in Rete è costantemente in crescita, dall’altro la possibilità di vendere il nostro prodotto (e in alcuni casi anche il nostro servizio) esclusivamente online, senza dover fisicamente spostarci nel Paese del cliente finale, può essere una soluzione praticabile (e, in realtà, già praticata da molti).

Lo sviluppo di Internet e delle tecnologie ad esso correlato è un indubbio vantaggio per quanti, oggi, vogliono internazionalizzare la propria impresa.

10. Dall’export al miglioramento dell’impresa “a casa propria”

Se è vero che questo è più un vantaggio che una ragione dell’internazionalizzazione, ritengo sia opportuno accennare al fatto che sono sempre di più le esperienze di aziende che, apertesi a mercati esteri, hanno ottenuto vantaggi anche all’interno del loro mercato nazionale.

Questo è accaduto ed accade perché l’internazionalizzazione porta con sé la necessità di aprirsi a culture differenti, di confrontarsi con situazioni inaspettate. Si tratta di un aspetto molto stimolante, che spesso genera nuove idee da applicare anche all’interno del proprio mercato nazionale.

Detto in altri termini: tante più saranno le esperienze e le competenze acquisite all’estero, tante più saranno le capacità trasferibili al mercato interno.

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